A FARM é um dos casos mais estudados da moda brasileira. A marca construiu um desejo tão forte que muita gente reconhece uma estampa dela de longe, antes de ver a etiqueta. O que pouca gente percebe é que boa parte dessa força vem de escolhas que qualquer marca de moda pode copiar, seja ela grande ou pequena, com loja física, loja virtual ou as duas.
Separamos cinco estratégias da FARM que funcionam para lojas de moda feminina, masculina e fitness, e o que a loja virtual da marca ensina sobre transformar visita em venda.
1. Não venda produto, venda desejo
Uma foto de modelo vestindo a peça em fundo branco mostra o produto. Uma foto da mesma peça em uma situação real faz o cliente se imaginar nela. É essa a diferença entre vender roupa e vender desejo, e a FARM faz isso em todos os canais, do Instagram à loja virtual.
Na prática, pense em onde o seu cliente vai usar a peça e mostre esse momento.
- Moda fitness. A legging na academia, o conjunto na corrida ou no passeio pelo parque.
- Vestidos. O almoço de família, o encontro romântico, o aniversário da amiga, a festa de 15 anos da sobrinha.
- Moda masculina. O blazer na reunião de negócios ou no consultório, a roupa de treino no esporte de fim de semana.
Quando o cliente pensa “tenho um aniversário semana que vem, esse vestido resolve”, a decisão de compra já começou.
2. Construa uma identidade que se reconhece de longe
As estampas da FARM são tão próprias que a peça vira assinatura. Nem toda marca precisa de uma estampa, mas toda marca precisa de uma identidade que vá além da logo.
Um exercício simples é escolher três palavras que resumem a experiência que a sua marca quer passar, como saúde, bem-estar e conforto. A partir delas, alinhe as cores, as fotos, os vídeos e os textos do Instagram, do TikTok e da loja virtual. Com o tempo, o cliente reconhece a marca no feed antes de ler o nome.
3. Cuide da experiência antes, durante e depois da compra
O cliente pode esquecer a peça que comprou, mas lembra de como se sentiu comprando. A experiência começa na recepção da loja física, com um sorriso, um café, uma água ou até uma taça de espumante, que muitas vezes vira foto e post do próprio cliente.
No atendimento, ouvir vale mais do que mostrar. Antes de apresentar dez peças, pergunte para que ocasião o cliente está comprando. Sabendo que é uma festa de 15 anos, fica fácil sugerir o vestido, o sapato e o acessório que combinam.
A experiência também liga a loja física à virtual. Algumas formas de fazer isso:
- Banners e QR Codes na loja e na vitrine levando para a loja virtual, que vende mesmo quando a porta está fechada.
- Compra online com retirada na loja ou entrega na casa do cliente.
- Provador virtual, em um totem na loja ou na própria loja virtual, para quem não gosta de experimentar várias peças.
- Embalagem caprichada, com a marca em destaque e um QR Code para a loja virtual.
E a relação não termina no pagamento. Se o cliente comprou para uma festa, anote a data e mande uma mensagem depois perguntando como foi. Uma foto do look pode virar conteúdo para os dois perfis.
4. Crie conexões com parceiros
Nenhuma marca precisa crescer sozinha. Parcerias apresentam a marca para públicos que ainda não a conhecem, e não precisam ser caras.
- Microinfluenciadores da sua cidade. Têm audiência menor, mas muito mais próxima e confiável do que perfis com milhões de seguidores.
- Empresas com o mesmo público. Uma academia para a moda fitness, um salão de beleza para a moda feminina, uma barbearia para a masculina. Conteúdos em colab colocam a marca na frente de quem já frequenta esses lugares.
- Eventos. Patrocinar ou organizar uma corrida, por exemplo, cria uma comunidade em torno da marca.
5. Pare de divulgar tudo
Quando vê opções demais, o cliente trava e não escolhe nenhuma. É o chamado paradoxo da escolha. Em vez de mostrar o catálogo inteiro toda semana, escolha um produto e faça dele o protagonista, nos stories, no feed, no TikTok e no banner da loja virtual.
E volte à primeira estratégia. Mostre esse produto em vários momentos de uso, como o vestido azul no jantar, na festa e no fim de semana, para que cada cliente encontre a sua ocasião.
O que a loja virtual da FARM ensina
- Barra no topo. Uma faixa fixa anuncia a campanha da vez, como o esquenta da Farm Friday com 30% de desconto, e leva direto para os produtos.
- Nome próprio para a data. Em vez de Black Friday, a FARM usa Farm Friday. Uma data com o nome da marca reforça a identidade.
- Banners clicáveis e objetivos. Frases curtas, o desconto em destaque e o link certo para a oferta.
- Vitrine que muda. Assim como na loja física, as imagens da loja virtual precisam ser renovadas com frequência.
- Provador virtual. O cliente envia uma foto e se vê com a roupa. Melhora a experiência, aumenta as vendas e reduz trocas e devoluções.
- Linha de entrada. Acessórios, chinelos e óculos mantêm a marca presente no dia a dia e trazem o cliente de volta entre uma compra maior e outra.
Um ponto que a própria FARM ainda pode evoluir é o atendimento no WhatsApp, que hoje responde sobre pedidos. Um personal shopper com IA vai além, ajuda o cliente a escolher, sugere combinações e envia o link de compra, inclusive fora do horário comercial. É o que a Get Commerce oferece com o Get Commerce Conversacional.
Prefere ver na prática? As cinco estratégias e o passeio pela loja virtual da FARM estão no vídeo abaixo.
Por onde começar
São muitas ideias, e não é preciso aplicar todas de uma vez. Escolha a estratégia que mais combina com o momento da sua marca, coloque em prática com planejamento e acompanhe os resultados antes de partir para a próxima.
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Perguntas frequentes
Como vender desejo em uma loja de moda?
Mostrando a peça no momento em que o cliente vai usá-la, como a roupa de treino na academia ou o vestido em uma festa. Isso faz o cliente se imaginar naquela situação, o que pesa mais na decisão do que a foto em fundo branco.
O que é o paradoxo da escolha no e-commerce?
É a dificuldade de decidir quando há opções demais. Na loja de moda, divulgar um produto por vez, em vez do catálogo inteiro, ajuda o cliente a escolher e comprar.
Provador virtual vale a pena para loja de moda?
Para muitas marcas, sim. Ele melhora a experiência de quem não gosta de experimentar várias peças, ajuda a vender mais e reduz trocas e devoluções por tamanho ou caimento.
Toda quinta, às 13h, tem live nova.
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